影響國際商務談判的心理因素

一.個體心理

1個性

是人的心理特徵和品質的總和，通常表現爲人的性格、能力和素質等。人的個性在一定程度上會影響和制約人的言行。

2情緒

心理學認爲，情緒是一種體驗，該種體驗是人們對客觀事物看法的一種本能反映，常見的喜、怒、哀、樂等行爲便是這樣的體驗。情緒具有兩面性，即肯定性的體驗和否定性的體驗同時並存。能夠滿足一個人需求的言行或事物，通常會引起該人肯定性質的體驗—喜與樂;當一個人的需求不能得到滿足時，很可能會引起其否定性質的體驗—怒與哀。另外，人的情緒還具有明顯的兩極性，即積極的情緒與消極的情緒同時並存。一般來說，積極的情緒會起到提高人們的活動能力和思維能力的作用，而消極的情緒則會降低人們的活動能力和思維能力。

3 態度

所謂態度，是指人們將其在心理上對其接觸的客觀事物所持有的看法以各種不同的行爲方式表現出來的狀態。根據定義，態度包含了心理成分和行爲動作兩層含意。一個人對一件事物的態度會導致他在對性相關事物進行評判時帶有傾向性(即心理學上所說的定勢作用)，這將直接影響到他對與該事物相關的一系列事物的評判結果。從這一角度上講，一個人的態度對他的行爲會產生出指導和推動作用。

4 印象

所謂印象，是指與人接觸的客觀事物在其頭腦中形成的感性認識。印象可分爲最初印象和後續印象，其中，由於最初的印象(也稱第一印象)可以對後續印象產生極大的影響，因此，在商務談判中給對手良好的最初印象非常重要。

5 知覺

所謂知覺，是指人的大腦對直接作用於感覺器官的人或事物的整體反映。當某人的知覺與其所接觸的客觀事物一致時，表明該人對其所接觸到的客觀事物的認識是全面的。一個人的知覺的通常都會受其知識、技能、需求、客觀環境和主觀心理素質等因素的制約，因此，不同的人對同一客觀事物的會有不同的知覺，即使是同一個人也不能做到對任何客觀事物都有全面的認識。

二.羣體心理

所謂羣體，是指由兩個以上的個體組成的組合體，成員們遵守共同的規範，爲實現共同的目標而相互聯繫、影響和配合。羣體介於組織與個體之間，若是人的組合體即爲人羣。

根據羣體的概念，人羣應該具有下列特徵：1.由兩人以上組成;2.有着共同目標;3.有嚴明的紀律約束。

談判小組作爲一個羣體應具有以下幾個特點：第一，作爲羣體，談判小組必須要有兩個或以上的成員，一般人數不多，屬於小羣體。第二，談判小組屬於正式組織。第三，以順利完成談判爲終極目標。第四，羣體成員之間聯繫密切。第五，羣體內部有着嚴明的紀律約束。

此外，還應注意羣體效能的影響。所謂羣體效能，主要是指羣體的工作效率和工作效益。羣體並非個體的簡單組合，因此，羣體效能也並不是成員個體效能的簡單相加，既可能遠大於個體效能之和，也存在遠小於個體效能之和的可能性。一般來說，在談判中影響羣體效能的因素主要有以下幾個：1.羣體成員的素質; 2.羣體成員的結構;3.羣體規範;4.羣體的決策方式;5.羣體內的人際關係。